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Cuando un pariente o amigo nos visita al negocio, por lo regular solicita un producto o servicio como cualquier cliente, entonces es cuando nos sentimos incómodos al grado de regalarle un producto o proponerle un servicio casi sin costo por el simple hecho de tener cercanía con nosotros.
Una pregunta de casi todos los comerciantes y profesionales independientes es si debo cobrar lo mismo a mis parientes y amigos como si fueran clientes usuales.
Aquí viene la respuesta.
Nos agrada que nos visite un pariente al local comercial que tenemos o que nos solicite un servicio un amigo cercano, el problema es cuando nos pregunta ¿de cuánto será el pago?
Es entonces cuando no sabemos si debemos cobrar lo mismo que a cualquier cliente o si tenemos que regalarle el producto o servicio, situación que se vuelve incómoda al grado de preferir que no nos lleguen a visitar.
El problema se centra en la decisión entre cobrar lo mismo que al común de los clientes o dar preferencia a los amigos y familiares a pesar de poner en riesgo el equilibrio económico del negocio. Pero debes considerar que no es lo mismo regalar una paleta de hielo a un amigo que ofrecer gratuitamente el plano de la construcción de su futura casa.
En el primer caso, el de la paleta de hielo, no perderás una gran fortuna porque puedes considerarlo como parte de las pérdidas que tradicionalmente tiene el producto desde su elaboración, además de que haces miles de ellas en un mismo día, en cambio, tratándose de dedicar varios días de trabajo, incluso semanas, en desarrollar los planos completos de una casa habitación, representará dejar de percibir ingresos durante todos los días que dediques a este proyecto que finalmente sería gratuito o a un costo que no represente ni siquiera los gastos de papel y tinta.
La decisión de cobrar a amigos y familiares, y si se les debe cobrar lo mismo que a otros clientes, es un dilema común que requiere un equilibrio entre las relaciones personales y la sostenibilidad profesional. No hay una respuesta única, pero aquí te ofreceré algunos puntos que debes considerar que puedan servirte para establecer una política respecto a los descuentos:
Cobrar lo mismo que a los clientes comunes
Sí, en la mayoría de los casos: Muchos profesionales y dueños de negocios recomiendan mantener una política de precios consistente para todos para evitar complicaciones y resentimientos. Un buen amigo o familiar a menudo espera pagar para apoyar tu negocio, no para aprovecharse de ti, aunque hay parientes que sí buscan la oportunidad de aprovecharse.
Puedes ofrecer un descuento fijo: Tal vez, una tarifa un poco mayor de descuento que la que ofrecerías a un cliente frecuente que puedes denominar: tarifa especial para amigos y familiares. Recuerda que esto depende del tipo de negocio al que te dedicas, por ejemplo, de un 10% hasta un 20% de descuento sobre el precio regular. De esta manera, ellos se sentirán apreciados y con un trato preferencial, pero tú sigues recibiendo un pago justo por tu tiempo y habilidades.
Recomendación para servicios profesionales: En el caso del arquitecto, que dedica gran cantidad de su tiempo en desarrollar al detalle un proyecto, es preferible evitar trabajar con ellos directamente, pudiendo recomendar a un profesional que conozcas que pueda llevar a cabo el proyecto con toda la confianza que supondría hacerlo contigo.
En este caso, es posible que tu pariente o amigo considere que tu negativa a trabajar su proyecto es una forma de desaire hacia su persona o su proyecto, así que evita entrar en conflicto ocupando tu tiempo en otros proyectos, de tal manera que puedas pretextar que estás muy ocupado, pero que trabajarás junto con la persona recomendada para vigilar el proyecto que realice como si tú mismo lo estuvieras ejecutando.
En el caso de que, siendo médico, psicólogo o consultor, el tema es todavía más delicado. Tanto el psicólogo, como el psiquiatra llegan a conocer a profundidad a su paciente y enterarse de cosas sumamente delicadas que pueden incomodar o afectar la relación de tu amigo o pariente y tu respuesta debe ser definitivamente no atenderlo debido a lo delicado que puede ser el trabajo clínico y comprometer la relación de amistad o parentesco.
Recomendaciones para manejar este tipo de situaciones
Será común que te encuentres en estas situaciones y se vuelvan incómodas por no tener un criterio claro establecido desde el inicio, es recomendable que establezcas límites claros desde el principio: Define tu política de antemano y comunícala con asertividad y claridad. Esta política deben conocerla también tus subordinados, puesto que en tu ausencia alguno de tus amigos puede aprovechar el momento.
En el caso del arquitecto, establece un presupuesto por escrito. Independientemente del precio final (tarifa completa, descuento o incluso gratis), pero detalla el alcance del servicio y las condiciones por escrito, como lo harías con cualquier otro cliente. Esto previene malentendidos sobre todo lo que se incluye y lo que no.
Consideraciones respecto al tipo de productos o servicios
Como lo mencioné desde el inicio del artículo, depende mucho del tipo de producto o servicio que ofreces. Siguiendo las recomendaciones que te he dado antes y una vez establecida tu política de descuentos podrás asignar tu política de precios y descuentos de productos físicos o servicios personales de acuerdo con este texto.
Además, considera si se trata de un favor que implica muy poco esfuerzo realizar y que realmente no tendrá ningún impacto negativo para tu ritmo de trabajo o ser de poco valor comercial. En este caso puede ser gratuito, pero no es igual si se trata de un servicio que constantemente habrá de solicitarte tu amigo, en cuyo caso deberás establecer una tarifa.
Dos últimas recomendaciones:
Ante todo, valora tu tiempo, conocimientos y esfuerzo. El tiempo que dedicas a resolver problemas de amigos o familiares sin cobrar es tiempo que podrías estar dedicando en atender clientes que sí representan un ingreso.
La segunda recomendación. Sé honesto respecto a tus necesidades, si necesitas el dinero que cobrarías por ese servicio para mantener tu negocio, no temas comunicarlo con toda claridad. Si ellos valoran tu trabajo lo entenderán y estarán dispuestos a pagar lo justo.
